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看杭州、广州、深圳等地如何专业化精准招商?

时间:2019-02-27 17:08    来源:国商机构    作者:admin    浏览:1000次    [打印] [关闭]

专业化招商团队从哪来?

招募对口高端人才引进项目孵化器

杭州未来科技城管委会招商局,其“高配”吓人一跳:不少人是清华、北大、浙大毕业的硕士和博士,学的是科技金融、计算机技术、生物医药等热门专业,在招商局内做的是与他们所学专业对口的招商;今年该局还将不限国籍面向全球招聘人才。

是什么引来一流大学的“金凤凰”干招商?

管委会招商局副局长张志伟说,这得益于该局创新、灵活的体制机制。该局 30 多名工作人员中,只有局长、科长是公务员身份,其他岗位大多是企业编制。局内高级雇员年薪达 50 万,名牌大学硕、博士年薪也有 30 万,收入比局长高。“收入高,任务也重,三年一签约,完不成任务解聘。”有了专业对口的高端人才,招商就专业化。今年北京一名牌大学博士,利用他在大学积攒的人脉,入职没几个月,就与一家区块链企业达成落户意向。

杭州未来科技城还通过引进由民间投资人运营的孵化器,进行专业化项目招商孵化。落户梦想小镇的孵化器深圳紫金港创客空间,由深圳紫金港投资公司创办,公司合伙人程厚博有 16 年创业投资经验。他们以投资人专业眼光,为小镇引进各类科技企业 60 多家。梦想小镇已引进 50 多家孵化器,通过他们引进孵化项目 200 多个。

当前各地的招商团队有一个不得不面对的现实:很多人是从不同部门调来的公务员、事业编制人员,没有招商经验,更不是专业招商人员。这样的基础上,怎样建立强大的专业化招商团队?

广州市海珠区招商办的经验是,全员实施 KPI 绩效考核。招商办的 20 多名工作人员主要是从区直部门和区属事业单位选拔的,没有博士,也没有高待遇激励。但就是这些人,在短短 3 年内为琶洲互联网创新集聚区引来阿里巴巴等 20 多家互联网巨头。海珠区招商办主任杨晓说,“项目部长责任制”是海珠区招商的特色,领导和员工全部肩担指标;对每个项目主要考核三个指标:主营业务收入、税收、固定资产投资。考核指标动态上墙公示,对表现优异的,在每年广州评先树优中优先推荐。

专业化招商怎么做?

以专业赛事招商变招商为“选商”专业化招商,要求招商人员真正了解产业,说内行话,专业对接。这是广州、杭州、深圳等地吸引客商的一般方法。此外,他们有一些创新性做法。

“这样我们的招商变为‘选商’,招来的项目符合园区产业发展方向。”昆山创源科技园管理有限公司副总经理程绍霖说。园区内的小核酸生物医药就是这样发展起来的。通过向专家团队咨询,把医疗器械产业和小核酸产业结合起来,能够促进后者发展。为此,管理公司专门引了相关医疗器械企业。医疗器械实现与小核酸同步发展。截至 2017 年,园区已有 10 个创新药物和医疗器械开展临床研究。

提供专业化服务需要

提供“专业化+店小二精神”服务要让引来的企业留得住、发展得好,还需要提供“专业化+店小二精神”的服务,这是杭州、深圳、广州等地的共同特点。

深圳崇德动漫股份有限公司董事长赵先德至今感念政府雪中送炭。2004 年,赵先德仅有总经理、秘书和出纳的三人的影视公司,投拍一部电影失败,手里只有与北京奥组委签订的一纸协议,被授权使用奥运知识产权,创作奥运主题大型动画片《福娃》。仅凭一纸协议,公司获得深圳 50 万孵化基金。动漫剧本完成,政府又给予扶持。深圳为何放心大胆扶持崇德?一个重要原因是,这背后有一个专家顾问团,他们用专业眼光看文化产业,看得透、把得准。

专业化服务,政府还可向第三方购买。杭州梦想小镇实行“创新券”措施。政府引进律师事务所、会计师事务所等机构,组成“服务超市”。初创公司需要解决的各类问题,都可找其帮忙。政府为这些公司发放“创新券”,企业凭此付款。杭州指南车机器人科技有限公司正是享受到这种免费的中介服务,在快速成长需要“烧钱”时节省了 60%运营成本。

在广州市海珠区,为了企业,部门可以给区领导派活儿。哪家企业招商对接不顺利,需要区领导出面;招商办监测的 120 家重点落地企业,哪家最近会有新的业务进来、哪家新近换了负责人……需要区领导走访过问,招商办根据线索做方案,有时甚至安排好日期行程,提前 1~2 周交给区政府办公室。区领导会“接单”出马。

“店小二”式服务,是真心实意、真流汗的服务,这需要从内心里树立以企为尊的观念。海珠区招商办一位工作人员经常和同事去“扫楼”,这个做法叫“上楼入园”。海珠区有不少写字楼,时常有外地企业过来租房办公,但注册地点还在外地。招商办人员定期“扫楼”,发现新来的企业,敲门进去拜访,了解其生产经营有无困难……“服务久了,真的有不少企业在海珠注册了。”他说,“有的企业事后对我们说,在外地有些城市,从来没有人关注过他们,但这里不同。”

怎样获得行业巨无霸青睐?

增强配套服务能力降低企业生产成本

目前广州市有 6 个过 400 亿元的项目在建:富士康第 10.5 代显示器全生态产业园,总投资 610 亿元;LG 乐金 8.5 代 OLED,总投资460 亿元……已有 297 家世界 500 强企业在广州投资。

这些“巨无霸”为什么青睐广州?树根互联公司副总裁刘子庆认为,首先要从珠三角雄厚的制造业基础找原因——在全国大中城市制造业产值排名中,广东连续多年有广州、深圳、东莞、佛山四市入围前十名。树根互联是国内工业互联网领域的领跑者,去年刚将总部从北京中关村搬到广州。

“制造业基础强了,为巨无霸企业的配套服务能力也就强,自然对它们有较大吸引力。这是另一个重要原因。”广州市海珠区招商办主任杨晓说。前不久,杨晓和同事们成功“游说”富士康,将其产业大楼建在海珠区。来自广州市工信委的资料显示,富士康、LG 乐金所需要的配件,珠三角地区在三小时内能为其配齐,大大降低生产成本。

在加大招商引资力度的同时,关心、培育好本土企业,也有助于吸引行业巨头——当地企业发展卓越,有可能引来行业巨头进行合作。阿里巴巴进驻广州,是因为广州土生土长的 UC 浏览器发展迅速,阿里巴巴找上门来与之合作。腾讯微信总部落户广州,是因为在广州创业的张小龙团队业绩突出,引来腾讯与之合作,随后这个团队开发了微信业务。

如何引来培育高科技中小企业?

挖掘社会化力量委托中介机构招商

杭州、广州、深圳等地招商引资的另一个看点,是成长型的高科技企业扎堆。它们是如何引来、培育的?

依托龙头企业招徕中小企业,是浙江不少特色小镇的共性做法。嘉善县互联网通信小镇首先引来光通信领域的领军企业——富通集团。经过系统评估,小镇创建者一次性拿出 1100 亩土地交给富通,由企业按产业链布局统一规划。有了龙头企业入驻和大手笔规划,嘉善县将 100 多家企业负责人请来实地考察,与富通集团能形成产业链关系的上下游 18 家企业很快达成落户协议,一条全球最大的光通信产业链在此成形。

对于一些处于成长期的企业,知名度并不一定很高,单纯依靠政府招商,存在有效信息不足、调研深度广度不足等弊端。社会化招商、委托中介机构招商,往往可以弥补这些不足。

苏州、南通两市跨江联动、合作开发苏通科技产业园。他们的方式是委托招商,委托给一家专注于政府、工业以及商业地产招商领域的专业服务公司。正是借助公司的专业化服务,苏通科技产业园成长起江苏朗一新能源、南通顶辰、南通吉曜动等一批企业,其中不乏“独角兽”“瞪羚”企业。

除了专业化的招商公司,三省还充分挖掘社会化、多元化力量招商。深圳龙华新区是一个“产业大区”。他们善于依托产业协会(联盟)招商引资,如深圳市新材料行业协会与该区合作,先后成功引入了工信部国家级重点实验室和厦门大学龙华产学研研究中心等项目。

广州市海珠区招商办工作人员表示,2014 年,海珠区就引入了21 家国内外知名招商服务机构开展招商工作。他们甚至经常借助房产中介机构力量招商。如戴德梁行、第一太平戴维斯、仲量联行等这些知名地产顾问行,他们管理的写字楼里有很多中小企业。这些企业发展很快,需要扩大生意时,往往会委托顾问行代为寻找场地,这些企业刚好可以成为园区潜在招商对象。而招商办想了解某些目标企业时,这些网络触角遍及国内外的顾问行,往往可以作参谋。

启示

利用数据资源实现精准招商

2016 年以来,禅城先后出台了产业“禅十条”和人才“禅十条”,从初创型企业到中小微企业、从科技成长型企业到龙头骨干企业,建立了全方位的产业政策扶持体系;今年还提出实施“禅企回家”计划,并通过多项措施促进计划落地。而在最近,禅城还出台了进一步加强招商引资工作的实施办法,招商引资的步伐越走越快,越走越宽。下半年是招商引资比学赶超的关键期,借鉴参考以上几个城市的经验,结合禅城实际,禅城或可从以下几个方面继续加强招商引资工作。

首先是继续强化产业链招商。例如汽车行业,禅城目前已拥有一批汽车零部件制造、销售和后服务企业,但缺乏高端品牌,创新能力不足。引入科力远 CHS、广东万城万充电动车等新能源汽车项目后,禅城应充分释放龙头企业对产业链的规模带动作用,通过龙头企业的引领带动推动整个汽车产业的升级发展,促使品牌企业变成品牌产业,实现大中小企业互促共进、协同发展的集群集聚发展态势。其次是加强大数据招商。禅城可凭借在大数据运用方面的优势,

利用大数据平台的技术手段,广泛采集并有针对性地分析客商投资信息,将客商投资意愿与本地产业发展方向进行精准对接,节省招商成本,提升招商工作效能。

同时运用大数据手段,形成各种具有深度分析能力的知识库,如政策库、行业库、展会库、人才库等,为企业提供互联网数据服务;运用大数据多维度分析各产业链间的关联企业,从而全面掌握行业发展情况、预判产业发展趋势,预测市场运行风险。

禅城还可加强政府与企业间的数据合作和共享,以数据资源优势吸引企业,推进数据融合、共享、开放,最大程度实现政务数据价值释放,加快传统地方经济向数字化经济转变。

最后是在招商引资的同时,积极“招才引智”。引进一名高端人才,就有可能带来一个创新团队,孵化出一个创新企业,甚至带动一个创新产业。禅城在招商引资过程中,可以将本地对人才的引进、扶持政策纳入推介范围。在招才引智过程中则可以有针对性推介本地的优质项目和各类招商引资优惠政策,有助于吸引创新创业人才的进入。