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拜访欧美企业

时间:2016-08-19 10:23    作者:admin    浏览:3023次    [打印] [关闭]
  我们的招商团成功地召开了招商会,并且初步确定了有合作意向的企业以后,就要进行登门拜访的工作了。这个工作也属于Simon之前所说的“招商三部曲”的第三阶段的工作。
  这个事后跟进拜访的工作是相当重要的,所以Simon在这里用单独一个章节的内容来向大家说明,如何到你的意向合作伙伴欧美企业进行“登门拜访”的学问。
  当你计划到欧美进行招商工作顺道拜访客户时,必须记得首先要以信件的方式通知对方,出国前再以E-mail或电话向对方确认访问的日期和目的。当然,可能也有一些拜访不在你行程的计划之内,尽管是临时决定的拜访,也要通过对方的秘书安排,告诉他你想跟他的老板约见一次。让对方对你的造访有所准备,才会有好的心情与你洽谈。
  约好去拜访对方,无论是有求于人还是人求于己, Simon认为礼节上的事宜是不能省略的,不可失礼于人,从而有损自己和单位的形象。
  首要的注意规则就是准时。Simon之前也已经多次提到过欧美人的时间观念很强,各种活动通常都在正点开始,约会迟到被认为是非常不礼貌的事情。拜访应选择适当的时间,如果双方已有约定,应准时赴约。让别人无故干等无论如何都是严重失礼的。如果有紧急事情,不得不晚点到,必须提前通知你要见的人。如果打不了电话,请别人替你电话或别的联络方式通知一下。如果遇到交通阻塞无法准时赶到,也应即刻通知对方会晚一点到。你要约见的见面对象一般都会准时到的,如果是对方有事要晚点到,而你将会先到,也不要心情烦躁, Simon的处理方法是充分利用多出来的时间。例如,坐在汽车里仔细想一想,整理―下文件,或问一问接待员是否可以在接待室里先休息一下,以便接下来能以好的精神状况来进行会谈。
  如果你们见面的地点是在对方公司,那么当你到达的时候,请马上告诉接待员或助理你的名字和约见的时间,递上你的名片以便助理能通知对方。冬天穿着外套的话,如果助理没有主动帮你脱下外套或告诉你外套可以放在哪里,你就要主动问一下,切不可随意放置或拿在手里,这会使你看上去显得很紧张的样子。
  在等待接见的时间里,如果是在对方公司的工作区域,记得尽量保持安静,不要通过大声谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。有抽烟习惯的人,要注意观察该场所是否有禁止吸烟的标志, Simon建议你一般不要在等待的时候抽烟,因为抽烟很容易引起大多数女士的反感。Simon说过,老外在比较正式的场合是很尊重女性的。如果等待时间过久,也不要显露出不耐烦,比如说尽管你已经等了20分钟,也不要不耐烦地总看着手表,你可以问一下接待员,你的约见者什么时候有时间。如果你等不到那个时间,可以向接待员解释一下并另约一个时间。不管你对要见的人有多么不满,也一定要对接待员有礼貌。
  当你被引到约见者办公室时,如果是第一次见面,要先做个自我介绍,如果已经认识过了,只要致以问候就行,需要的时候可以握个手,只是老外握手的频率没有中国人那么频繁。
  在正式会谈前,记得要关掉你的手机,最起码要把手机调到振动状态。大家都知道,在正式谈话的时候手机铃声大作是非常不礼貌的事情,况且,我们国人又往往会设置很有个性的手机铃声,这些手机铃声又往往会吓人―跳。
  另外, Simon觉得,作为生意人,一般情况下约见双方都很忙,所以要尽快将谈话引人正题,而不要闲扯个没完。清楚直接地表达你要说的事情,不要尽讲些无关紧要的事情。说完后,要让对方发表意见,并且认真地聆听,不要辩解或不停地打断对方讲话。如果你有其他意见,可以在他讲完之后再说。在双方进行交流时,做一个有效的听众比无效的乱侃来得更加有效,也就是我们的老话“张口是银,闭口是金”。发现对方的需求,比你自顾自兜售自己的项目及产品往往更加有实效。
  如果你觉得这次会谈有一定的收获,对方是一个值得继续约谈的对象,那就一定要在拜访之后给对方一封谢函,这样会加深对方对你的好印象。
  其实, Simon建议各位利用去国外招商的机会,专程登门拜访一下你想与之合作的国外公司,因为这样做,效果还是不错的。20世纪末的时候,广州开发区的一个招商小组赴美国从事经贸洽谈和招商活动,出国前特意联系了美国3家著名的跨国公司。当他们到达美国后,专门登门拜访了这3家跨国公司,结果受到了热情的接待。第一家公司派出合资合作部经理和信息联络部经理专门接待,详细介绍了公司的情况以及在中国的发展状况,并安排参观了公司的核心生产车间。另两家公司均派出副总裁亲自接待,分别介绍了他们公司的发展情况和将来在中国的投资计划。通过登门拜访这些公司,增进了双方之间的了解,扩大了广州开发区在这些公司中的影响;同时,进一步了解了这些跨国大公司的内部运作和办事风格,在今后的谈判中更能做到知己知彼;更重要的是,登门拜访目的性极强,可以集中精力就双方感兴趣的问题进行比较深人细致的交谈,了解这些公司对中国的投资动向及信息,为以后跟进联系这些公司打下基础。此外,跨国公司普遍认为专程登门拜访是对他们的尊重,所以会派出相当层次的高层领导负责接待,这是一般招商会、投资洽谈会所不能比拟的。
  Simon在这里并不是说,只要去了就一定能成功。这一切都建立在做好充分的准备工作的前提下,就像登山运动员登山前,需要备齐登山必备的工具一样。招商引资是一个充满挑战的事业,你渴望获得成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰,所以在你拜访客户之前,也需要做好充分的各方面的准备。其中,资料的完备和质量是你这次拜访活动是否成功的重要因素。西方人是按他们的文化素养审视来自中国的招商资料的,他们认为资料编制的质量,是衡量我们地方文化水准的具体体现,是地方政府和企业管理素质的集中表现,所以高质量、高水准的资料是和国外主流社会融合的重要接轨点。
  最后, Simon要提醒大家,登门拜访真正和客户面对面商谈的时间是非常有限的,即使你有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间都花在准备工作上。做好准备工作,能让你最有效地拜访客户,能让你最快捷地了解客户的需求,帮助你迅速掌握重点,节约宝贵的时间,从而达到最佳的效果。