当前位置首页 -> 招商实务
如何做海外招商书
发布时间:2016-08-19 10:20  浏览次数:3346 次  来源: 渭南市对外经济技术合作局
  随着招商引资工作的深入和范围的不断拓展,开展海外招商已经成为一条重要的招商渠道。成功的海外招商与融资,需要我们懂得海外招商引资的规矩。那么我们先来看看怎样来做这个面对海外投资者招商书呢?
  第一,我们为什么要招商?招商项目的根本价值在哪里?
  在今天的商业环境中,任何一种商品及服务,都必须具有市场价值。对于投资者来说,他们投资是为了追求最大的回报。对于客户来说,商家提供的服务及产品是否具有真正的价值非常重要。这是任何一个招商引资项目成功的关键所在。曼库索博士曾经在多次演讲时,向中国的听众们提问,他所问的问题是:当我们经营某项生意时,请大家列出最重要的一个因素,从而使这个生意能够获得真正意义上的成功。从中国的听众中得到的大多数的回答是:资金、人才、管理、政府优惠政策等等。而美国一位经济学博士博士的答案是,虽然那些因素都是重要的,但是,做生意成功的一个最根本的决定因素就是“谁是你的客户”,你的客户的需求是什么?因此我们招商书最根本的内容应该围绕客户的需求来撰写。
  第二,我们招商引资的优势在哪里?为什么我们的项目最值得外商来投资?
  尽管我国各省、市地方政府在对外招商书中,都包含有市场分析或预测的内容,但国内各地项目招商书中,有关市场的分析和预测,绝大部分是对市场笼统的静态分析。往往还有一些招商书夸大对市场的形容,夸大未来的经济效益,没有经过系统的、严密的市场调查,缺乏完整的、科学的数据分析。投资者们对市场的分析和评估极为关注,因为市场分析是否准确,将直接影响到他们投资后的经济效益和预期战略目标。
  我们看到很多中国的企业,在写招商书的时候,往往过于强调其项目如何能赚钱,赢利有多高,给别人的感觉是只要投资该项目,财源即会滚滚而来,而事实上,今天的投资者们无论是来自中国的,还是来自海外的,他们的投资行动变得越发地理智化、科学化,而且,除了对项目本身的评估外,对于操作该项目的某个领导人物及团队的评估,也变得更加地重要。一个领导人物及团队过去的背景,特别是该团队执行力的分析,往往更能打动投资者,得到投资者的信赖。在纽约流传着这样一个故事,当房地产大腕创普先生生意最低迷的时候,曾经在财政上出现巨大的困难,以至于有一次,当他和女友在曼哈顿的大街上,碰到一位沿街流浪的乞丐,他万分感慨地问道,这个乞丐和我谁更有钱?他的女友自然觉得这是一个很好笑的问题。但他却严肃地回答说,这个乞丐比我要富有得多,至少他没有我那么大的银行债务。可是,正因为创普先生本人的良好信誉及其强大的领导力和执行力,投资者们也愿意把钱投在他身上。为此,在我们的招商引资活动中,我们必须考虑如何吸引优秀的人才来做最有效的事情,只要有出色的人才及富有执行力的团队,招商引资的工作便可顺理成章地做下去。因此,在我们的招商书中,要特别注意强调和推崇人的因素。赚钱的事情比比皆是,但是由不同的人来做,结果会大不一样。这一点投资者们是最为清楚的。
  第三,我们的招商引资项目是否经得住时间的考验?
  在今天的市场环境中,竞争异常的惨烈,科学技术成爆炸式的发展,各种产品及服务层出不穷,稍不留神,你的产品及服务即可能成为竞争中的淘汰者。这种例子,无论是在中国还是在美国,比比皆是。事实上,投资者非常注重投资的时效性,因此,我们在招商引资的进程中,特别是在我们的招商书里,必须对此做出客观明确的分析及评估。这不单单是对投资者们负责任,对于我们招商者本身来讲也大有裨益。
  美国的CEO们认为“风险”并不可怕,但是他们对“风险分析和预测”极为重视。因为只有精确的、可靠的、科学的风险预测分析和评估,才能针对未来可能出现的种种风险,提出防范的措施和解决的办法,避免可能带来的经济损失。这是美国投资商董事(局)会讨论决定,是否对该项目投资的最重要的内容。
  事实上,风险分析是整个招商书最重要的坏节之一,我们只有把项目风险分析得越透彻,就越能够促使投资者迅速做出投资确定。投资项目的风险分析会帮助投资者科学的分析出他们投资的风险与回报率。因此,风险分析不但不会降低投资者的投资意愿,反而会加大其投资的机会。如果一个项目的风险与它潜在的收益不成比例,这个项目的价值就值得怀疑。在这方面,我们应该持一种非常谨慎负责的态度来对待投资者,这样你也会得到相应的回报。
  第四,我们要真正搞清楚中国及海外的资产及财务分析的方法及程序。
  在我们的招商书及商务计划书中,金融及财务分析是我们最薄弱的一块。我们在金融及财务上的理解,往往与投资者所习惯的方式大相径庭,我们常常看到海外投资者经常不断要求中方出示这样那样的财务报表或有关的资料,中方也尽力而为了,但是,往往最终中方所提供的财务资料难以符合投资者的需求,从而导致双方的合作终止。2005年,一家美国公司曾试图投资一家中国传媒公司拍摄电视剧,一切准备工作非常顺利,包括电视剧的角本、制作团队、详细的市场分析等等,而且中方也提供了一份商业计划书;来进行投资的美方也作了大量的工作,包括风险投资公司的介人,但是最终所有的一切努力都化为泡影,其中最主要的原因是中方无法拿出美国投资者可以理解并能够接受的一份财务分析报告。双方在反反复复的沟通过程中,情绪变得越来越激动,最终结果与双方合作的预期背道而驰,只好结束了合作。
  故此我们建议:要进行成功的招商引资,在操作过程之中,某些环节必须借助专业人士来完成。投资分析是专业性极强的领域,在这―方面,我们需要利用专业人士的专业知识,把我们的投资预期与财务安排描述得清清楚楚。需要强调的是,要运用专业的英文表达出投资者可以理解的信息。这里边会牵扯到翻译费用问题,但是这笔钱往往节省不得。
  总而言之,招商引资本身就是一个复杂且极富专业性的系统工程。我们必须做到有计划、有系统地利用各方的专业资源来配合我们完成招商引资的工作,这样我们才能够事半功倍,圆满的完成招商引资。
打印本页 | 关闭窗口
[上一篇]:招商知识系列谈之招商谈判(三)
[下一篇]:招商信息保卫战